总裁夜话实录丨ToB到ToC,电商的突围

中国电商经过二十年的发展，由初期的中小企业进行B2B外贸交易为主，发展到至今的具有中国特色的B2C网络交易模式，线上电商由ToB转到ToC，产品价值由注重功能价值以及系统性，转向更注重用户体验。

通讯科技的快速迭代不断唤醒着C端需求，市场规模也呈指数飞涨形态。年中国电子商务市场交易规模达28.4万亿。而直播电商这一类目，年市场规模就达到亿元，同比增长%，预计到年将会持续以超%的增速增长到亿元。

随着近年来我国移动互联网用户增速逐年放缓，人口红利消失，线上获客成本攀升，电商空间正在收窄。直播电商的崛起为下场卖家提供了一个新的契机，如何把握直播电商这一新机遇？如何权衡直播电商的入场成本？如何在公域流量中收割私域流量？这一切都有迹可循。

《总裁夜话》栏目第七期，华董汇特邀四位拥有丰富电商领域实战经验的行业领先创始人为大家提供解题思路，以下是5月10日晚华董汇联席理事长总裁夜话内容整理。

林均浩：受疫情影响，德玛仕将重心从商用产品转移到家用产品，从而使公司整体业绩逆境增长达30%以上，这是非常有挑战的。在ToB转ToC的电商突围之路上，你是如何舍九取一，击穿破局点的？其中要抓住哪个关键要素，又要避免哪些陷阱呢？

黄正祥：受疫情的影响，商场、饭店等实体企业不能正常营业，人们出行也受到限制，导致用户的购物行为进一步由线下转移到线上，并且对于医药用品、生鲜类食物、家用消毒、烘焙等电器有巨大的需求，所以我们识别外部关键要素的变化、人们的痛点和需求后，调整了销售策略：将原重心销售商用产品转移到家用产品上。

首先是开发多种型号的家用产品，保证以最快的速度上架，尤其是消毒柜板块。其次是解决货源问题，迅速抢占市场。

当时的情况基本就是哪家电商公司有持续充足的货源，谁就能为王！二月份我们的产品负卖情况最高时达到多台，并且每天都在持续产生新订单。于是我们作了一个大胆的决策：与供应商签订连续三个月的对赌协议。

如果供应商在每个阶段都按约定的时间提供货源，我们就提高付费价格。事实证明，这个决策非常明智。签订对赌协议后，供应商全力以赴，加班加点将货按时提供给我们，用最快的速度解决了负卖情况。后来同行抬高价都抢不到货。由于反应迅速，疫情时期公司业绩实现逆势增长，提高了30%。

至于陷阱，我觉得开发每一款新产品，它都必须是可持续性的，如家用烤箱、除湿机这类产品。举个反例子：

1.钱币消毒柜，在疫情期间虽然有一定的需求，但是它不仅成本高，而且疫情过后消费者对这个产品的需求是大大减少的。

2.紫外线消毒灯，虽然能消毒灭菌，但是在家庭使用上，对人体是有一定伤害。

做产品一定要回到顾客自身的需求去做思考。而在电商板块还需要根据全局去布局整个供应链。再者，在选择产品的品类时，一定要选择市场上有长期需求的和持续性的产品。

林均浩：很多制造型企业以匠人精神深耕产品制造几十载，但始终只能依附大品牌OEM或ODM，没法有效打造自己的品牌。相反，德玛仕的厨用产品基本是外包制造，德玛仕更像是一个大平台，整合行业优质的产品，自己的重心更多是放在品牌打造及电商运营方面。在品牌打造及电商运营方面，您有什么好的经验跟大家分享呢？

黄正祥：有商标不等于有品牌，做产品不等于做品牌。德玛仕在品牌打造上注重于从质量、价格、服务三大方面来发力。

首先是质量上，在中国，做家用电器的厂家比做商用电器的厂家控制产品质量要严谨。很多做商用电器的厂家其实不符合国家的标准，因为很多企业生产及销售商用电器是做B2B市场，他们没有直接去面对消费人群。主营商用产品的德玛仕之所以能在电商领域取得一定成就，是因为我们一直坚持“商用电器产品家用化”的理念。

以家用电器生产标准要求商用产品的厂家去设计、制造、包装。每次合作的供应商送样机过来，都需要经过我们的品控技术部的资深技术员进行检测，符合国家标准要求才可以下单生产，确保产品的质量。所以第一年我们就在京东商城拿了全国的超速冠军，到目前近家优秀企业成为德玛仕合作伙伴。

德玛仕第一次尝试做蒸饭柜板块时，与山东的一家非常专业的企业合作。他们给我们送样品时，我们退返了二十几个不合格样品给他们。当时对方的老总就说：“老黄，你们德玛仕够牛啊，我做了这么多年，没人说我产品差，只有你德玛仕说我不合格。”我当时的回应是：“我没有非要跟你做生意，你当我是朋友也好，学生也好。你如果觉得值得的话，你就去检测一下我说的是否句句是真。”

经我这么一说，对方老板就找来他们最核心的经销商和技术研发部来评定，果然发现我们所说的都是真的。后来他把那二十几台样品全部进行整改，又送了让我们满意的样品来。到今天，我可以很自信的说：中国的蒸饭柜产品中，德玛仕的合格标准、外包装设计、使用感都是顶尖的。

其次是在价格方面，在保证产品质量符合国家要求、双方有合理利润收入的前提下，德玛仕与合作厂家谈价格，最后选择性价比高的制造厂家合作，把最好的产品销售给顾客去体验。

最后是在服务板块，德玛仕设立售前、售中、售后三大客服岗位来服务顾客。如售前客服，要求几秒内线上解答客户咨询问题，给顾客提供所需优质的产品；售中客服，转身背对老板，第一时间解决顾客物流、产品使用等问题；售后客服，对已经销售的产品出现质量问题，要求在规定时间内帮顾客解决。

德玛仕已经从OEM向ODM进行转变，设立研发部，有资深的研发技术团队，根据商用、家用产品发展的趋势，设计更加智能，方便、贴近消费者的新型产品，推动商业厨房设备智能化升级！

在电商领域，不仅重视运营的技术，包括熟悉平台运营规则、选对品、分析人群、活动提报与策划、推广引流、主图与详情页VI设计、卖点文案提炼、老客户维护等，更注重战略的规划。坚持德玛仕一切的努力是为了给顾客创造更大的价值！

林均浩：玺承作为电商培训和咨询和时效性的挂钩是非常紧密的，玺承作为行业标杆企业及掌握的数据量也非常充足，数据化时代，作为玺承这样的机构至少要领先行业半步的思考。那么现在传统电商已成为最主流的商业模式，我想请您和我们讲讲从玺承研究和实践的角度看，电商下半场将会是什么样的？

陈剑标：电商已经成为我们生活中不可或缺的一个部分。近些年，零售电商的增长份额也是非常迅速。今年疫情影响下，线下零售冲击非常大，零售电商的增长份额会更大。电商市场中头部企业占比非常大，主要是淘宝、京东、拼多多等，长尾市场则有唯品会、网易考拉海购等。拼多多作为后起之秀，现在已经超越京东成为行业第二了。而类似抖音、快手等短视频平台，也由原来的娱乐化平台向电商倾斜。

抖音、快手等短视频平台已经拥有强大的日活基数，随着他们在电商板块的倾斜，罗永浩等社会名人纷纷入驻，另外，伴随5G的快速发展，他们的用户量还会呈现爆发式的增长。之前我们讲电商可能会更多地考虑淘宝、京东等平台，但现在短视频平台的强势进驻是我们不得不

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